Accountant moet ook verkopen

De accountant van vandaag moet weten hoe hij moet verkopen

De meeste accountants waar ik mee praat hebben een échte angst om te verkopen. Ze zijn bang dat ze te opdringerig zullen overkomen en afgedaan worden als verkoper puur sang. Velen wagen zich in de wereld van de verkoop alleen maar om na hun eerste poging snel te stoppn en  te concluderen dat hun klanten deze extra diensten niet willen of nodig hebben. Klanten vragen immers niet om de diensten, ook al staan ze op de website.

De meerderheid van de accountants zegt ook dat ze het gewoon te druk hebben om extra diensten te verkopen.

Deze excuses zijn niet verwonderlijk in een recurrent revenue business model waar de fiscale afdeling van oudsher dienst doet als marketing- en salesafdeling voor accountants. Waarom zouden academische instellingen daarom verkooptrainingen aanbieden? Combineer dat met het feit dat jonge accountants hun carrière beginnen met productiviteits-KPI’s en factureerbare uren.

De zorgplicht om klanten te helpen een beter bedrijf te runnen

We weten dat ongeveer 50% van de bedrijven in de eerste 5 jaar failliet gaat, dus het is duidelijk dat klanten meer hulp nodig hebben. De accountants van vandaag de dag moeten zichzelf overtreffen en de verantwoordelijkheid op zich nemen om het succes van hun cliënten te waarborgen.

De meeste cliënten zien hun accountant niet als de persoon die hen kan helpen een beter bedrijf te runnen. De accountant van vandaag heeft geen andere keuze dan zichzelf te verkopen als diegene die ondernemingen wél kan helpen groeien.

Verkopen is geen vies woord

De definitie van een verkoop is een ruil van een goed of een dienst voor geld. Om een klant te laten betalen, moet de accountant aantonen dat de waarde van de dienst groter is dan het geld dat wordt geruild.

Er is geen sprake van bedrog in de verkoop – of je kunt die waarde leveren, of je kunt het niet. Het probleem is niet dat de accountant de waarde niet kan leveren; het is meestal dat ze die waarde niet (of simpelweg niet) duidelijk genoeg kunnen verwoorden voor de klant om te willen betalen.

Hier ligt een grote opportuniteit naar kleine bedrijfsfaillissementen – klanten worstelen met het bedrijfsleven en worden grotendeels niet ondersteund. De accountant kan een enorm verschil maken, maar de ondernemer weet dit niet omdat de accountant niet weet hoe hij die waarde moet verwoorden.

Stop met verkopen en begin te helpen’ – Zig Ziglar

Dus, wat dacht je ervan om het woord verkopen even te vergeten. Laten we het in plaats daarvan helpen noemen. Waar hebben klanten hulp bij nodig?

  1. Hoe krijgen we meer controle over hun bedrijf. Denk aan diensten die helpen met structuur, systemen en technologie.
  2. Hoe ze hun tijd kunnen vrijmaken. Denk aan functiebeschrijvingen, KPI’s, rapportagesystemen en processen.
  3. Hoe de winst, de cashflow en het rendement op activa te verbeteren.
  4. Het beter begrijpen van hun bedrijf. Denk aan financiële coaching en managementrapportage.
  5. Het verlagen van hun belastingfactuur.

Verkopen zonder producten te pushen

Als we eenmaal begrijpen dat verkopen alleen maar helpt, moeten we mogelijkheden creëren om uit te vinden welke hulp onze klanten nodig hebben. De beste manier om daar achter te komen is om onze klanten vaker te ontmoeten en te vragen:

  1. Wat zijn je persoonlijke doelen?
  2. Wat zijn je zakelijke doelen?
  3. Wat zijn de problemen en uitdagingen die het bereiken van je doelen in de weg staan?
  4. Hoe zal je leven eruit zien als je deze hebt overwonnen en je doelen hebt bereikt?
  5. Hoe kunnen we samenwerken om er sneller te komen?

We noemen deze bijeenkomst een gratis klantbeoordeling. De accountant moet eenvoudigweg de waarde kunnen verwoorden die hij aan de tafel kan brengen.

Als het doel van de klant bijvoorbeeld is om hun werkuren te verminderen zonder dat dit ten koste gaat van de winst, dan ligt de waarde in de manier waarop ze die bespaarde tijd kunnen besteden, meer tijd met het gezin, fit worden, of zelfs het nemen van vakantie. Deze waarde voor de cliënt is waarschijnlijk veel groter dan de kosten van de dienst.

Verkoopvaardigheden kunnen (en moeten) worden aangeleerd

Dus, nu je weet dat je een zorgplicht hebt om te helpen en je weet hoe je moet uitzoeken waar klanten hulp bij nodig hebben, hoe maak je dan de verkoop?

Nieuwsgierig? Babbel eens met ons en/of ga mee op ontdekking.

 

Categories: Nieuws